Trodde du at digital handel ikke var for deg fordi du er en produksjonsbedrift, en grossist, forhandler eller entreprenør?

Da tar du grundig feil - eller så må du utvide ditt syn på hva digital handel er.

For å forstå hvordan digitale verktøy systemer og prosesser kan støtte salg innen B2B så er det hensiktsmessig å se på både kundereisen og produktets kommersielle livssyklus for å få et helhetsbilde av nytte og behov. 

Et prosjekt med fokus på UX og kundereisen vil avdekke kundens behov og ønsker og beskrive hvordan disse best mulig bemøtes med hensyn på kundens reise i løsningen, den informasjon han får og de funksjoner som må til for å gjøre det enklest mulig å komme til målet.

Resultatet sier lite om hvordan man skal løse disse utfordringene og hvilke verktøy man trenger. For å få denne innsikten så kan det være fornuftig å se på produktets kommersielle livssyklus, fra produksjon via forhandler til sluttbruker, som både kan være en privat konsument, en installatør eller en bedrift som forbruker produkter i egen virksomhet.

Hvis vi starter med en produksjonsbedrift så vil de enten starte sin produksjon med råvarer, halvfabrikata eller komponenter som inngår i deres salgsprodukt. Allerede på dette tidspunktet begynner arbeidet med å bygge produktinformasjonen som på et senere tidspunkt skal bidra til at dine kunder skal foretrekke ditt produkt fremfor konkurrentenes. Vi vil med andre ord ha bruk for et PIM, Product Information Management System. Det som skiller en produksjonsbedrift fra et selskap senere i verdikjeden er at de må bygge opp all informasjon om sitt salgsprodukt selv, Bilder, mål, egenskaper og andre attributter, produktinformasjon i form av tekst, produktdatablad, bruksanvisninger og annen dokumentasjon, markedsføringstekst og USP, oversettelser til flere språk, bilder, videoer og pdfer etc. også selve netthandelen vil ha ulike karakter, en produksjonsbedrift vil i større grad ha kundespesifikke produkter og større og færre nære kunder, mens en grossist, forhandler eller en som selger til forbruk i bedriften vil ofte ha flere kunder og mindre ordre og har dermed større nytte av automatiserte prosesser.

B2B-produsenter

Bedrifter med egen produksjon. Denne kundegruppen er ganske mangfoldig, noen kan produsere skreddersydde produkter definert av kunden, noen kan levere bulk, i kilo, liter eller annen enhet. Noen kan produsere kundespesifikke produkter, og noen kan kombinere produkter. Felles for dem alle er at de må produsere all produktinformasjon selv, de har tette langsiktige kundeforhold til kundene, deres ecom-løsning vil ha en tendens til å være mer som en ordreportal enn en nettbutikk. De er mer fokusert på en selvbetjeningsportal med informasjon og verktøy som gjør bestilling enklere, og selvfølgelig med full ordrehistorikk. Ettersom salgsprosessen for disse selskapene ofte innebærer personlig tilknytning, kan selgerassistert funksjonalitet og muligheten til å legge til rette for tilbud spille en viktig rolle.

B2B-forhandlere og grossister

 Disse selskapene videreselger produkter og komponenter som brukes av andre selskaper i forbindelse med merverdi produksjon/service eller montering, men også til internt bruk. Selskapet kan ha et varelager, eller de sender direkte. For disse selskapene vil produktspesifikasjon og dokumentasjon være et viktig tema. De vil motta produktinformasjon fra sin underleverandør og importere denne til PIM. De vil også måtte produsere produktdokumentasjon fra bunnen av hvis nasjonale krav er forskjellige fra leverandørlandet. Engelsk vil normalt bli akseptert gjennom verdikjeden og oversettelse av mindre betydning. Kundene er som regel registrert og har inngått en avtale før kjøp, og selgerassisterte kjøp og tilbud kan være viktige verktøy. En hurtigbestillingsmulighet, En “min side” med muligheten til å gjenbestille ordre og ha full oversikt over faktura er normalt. Sluttbrukeren kan være både produsenter, andre forhandlere, entreprenører eller andre B2B-forbrukere.

B2B-entreprenører, installatører og håndverksbedrifter 

Disse selskapene installerer eller monterer produkter de har produsert selv, eller de har kjøpt fra en produsent eller en forhandler. De vil derfor ha tilsvarende behov som forhandlere og grossister når det gjelder PIM / Ecom. Det som gjør den største forskjellen er at tilbudet til kundene ofte vil være en kombinasjon av produkter og tjenester, og tjenester kan være vanskelig å organisere som en katalog. Dette stiller spesielle krav til både PIM og Ecom.

B2B-forbrukere

Selskaper som kjøper produkter til forbruk i egen organisasjon. Disse selskapene har mange av de samme utfordringene som en vanlig B2C retailer, de vil drive trafikk til nettstedet, inspirere til å kjøpe og skape lojale kunder. De tilbyr ofte en kombinasjon av kreditt- og kortbetaling. De kan ha lagre som ligner på en vanlig butikk, eller de er rene salg på nettet. De vil kanskje ha selgerassisterende funksjonalitet og også muligheten til å sette tilbud. Rask bestilling og ombestilling fra tidligere kjøp er også viktig ettersom gjentatte ordrer er normale.

Eksempler på funksjonalitet innen B2B kundeportaler og digital handel.

Kategorier og navigering

Med kategorier og navigasjonsstøtte kan du tilby brukerne å bla gjennom sortimentet ditt i kategorilister med sorteringsalternativer og avanserte filtreringsalternativer basert på kriterier som ofte ikke er tilgjengelige i ERP. Produkter kan vises ut fra brukernes behov, ikke basert på hvordan de er organisert i din ERP løsning.

Delte kataloger

Med delte kataloger kan du begrense sortimentet for hver kunde og sette opp regler for hvilke produkter hver kunde har tilgang til og skal kunne kjøpe.

B2B Søk

Med søk kan du tilby brukerne dine å bruke avanserte søkealternativer eksponert av en riktig søkemotor som gir mulighet for smarte søkeresultater som for eksempel håndterer stavefeil osv. Søk innen B2B skiller seg fra B2C da produktene ofte er likere og vanskeligere å navngi med hensyn på intuitive søk.

Brukerhierarki

Med brukerhierarkier kan du administrere et hierarki av kundebrukere fristilt fra ERP med en tydelig kobling av brukere til spesifikke ERP-kundekontoer som brukes til ordrer, betalinger og ordrehistorikkoppslag. Ved hjelp av portalen kan du sette opp regler for sortimentet og kampanjer basert på hver brukernes rettigheter uten å gjøre tilsvarende i ERP.

Single Sign On

Med Single Sign On kan du gjøre sortimentet ditt tilgjengelig for en lukket brukergruppe basert på, for eksempel, en av dine større kunders intranettpålogging. Dette oppsettet gir enkel tilgang til brukere i store organisasjoner uten å identifisere og sette opp brukerkontoer for de aktuelle brukerne. 

Hurtigordre

Med hurtigordre får kunden tilgang til bestillingsskjemaer der de ved hjelp av klipp og lim eller ved inntasting av artikkelnummere, kan plassere en samlet ordre uten å måtte slå opp og legge en og en ordre i varekurven. 

Ombestilling

Med ombestillingsfunksjonalitet kan du tillate brukere å bestille en tidligere ordre om igjen, basert på ordre i deres ordrehistorikk.

Rekvisisjonslister

Med rekvisisjonslister kan du tillate brukere å administrere lister for kjøp som gjør kjøpsprosessen rask og enkel i deres organisasjoner.

Produktkonfiguratorer

Med produktkonfiguratorer kan du, i samarbeid med dine kunder, skape konfigurerbare produkter uten å legge til ekstra kompleksitet i ERP.

Tilbud

Med Quote-funksjonaliteten kan du gjøre det mulig å lage tilbud til kunder og la hele oppsett for godkjenning og forhandlingsflyt skje uavhengig av ERP uten å legge til mer kompleksitet i ERP-installasjonen.

Punch out

Med punch out-oppsett kan du gjøre sortimentet ditt tilgjengelig for kundens innkjøpssystemer med punchout-kataloger som presenterer sortimentet ditt.

Bestillingsgodkjenning

Ved å bruke av workflow for ordregodkjenning kan du konfigurere og administrere godkjenning slik at en større gruppe brukere kan gjøre kjøpet og legge til godkjenning av autoriserte brukere før ordren opprettes i ERP

Checkout alternativer

Med bruk av workflow for ordregodkjenning kan man sette krav om at brukeren må legge til ytterligere ordreinformasjon ved checkout. Dette er nyttig for å veilede brukerne dine til hvordan de legger inn en fullstendig ordre.

360view

Du kan tilby kundene dine en 360-visning slik at de ikke bare ser bestillinger opprettet i portalen, men også alle bestillinger som er registrert i ERP, både historiske og nye.

Profilsider

Ved å bruke portalen kan du la kundene dine endre adresse og annen kontaktinformasjon selv ved hjelp av påloggings- og profilsidene

Tilbud og avtaler

Ved hjelp av portalen kan du vise kundene deres kjøpshistorikk og la kundene følge opp hvordan deres kjøpshistorikk oppsummeres mot avtaleoppsett for årlige kjøp etc.

Web2Print

Du kan bruke data fra ERP til å generere PDF-filer med kataloger og prislister formatert ved bruk av de maler og det innhold du ønsker.

«Mobile first» salgsverktøy

Du kan bruke portalene som «mobile first» salgsverktøy som gir tilgang til sortimentet og data til brukere som ikke kan bruke ERP-klientene mens de er ute på klientens nettsted.

B2B betalingsleverandør

B2B betalingsleverandører med B2B betalingsbetingelser og kreditt tjenester

Firmakontoer og selvbetjeningskontostyring

·       Godta nye kontoforespørsler online

·       Utpeke en "superbruker" for å administrere kontoen

·       Knytt en selger til hver konto

·       Tilordne tilpassede kataloger og prislister

Kjøpere kan administrere kreditten sin på nettet

·       Støtte for kreditt og PO-kjøp ifb Checkout

·       Sørg for at kundene vet hvor mye kreditt de har før de kjøper

·       Tillat kunder å oppgi bestillingsnumre for sporing

Selgerassisterte kjøp

·       Lag bestillinger på vegne av kunder

·       Rediger eksisterende ordrer

·       Gi anbefalinger basert på nylig aktivitet

Mine sider som et ressurssenter for kundelojalitet.

·       Tilgang til bilde- og dokumentasjonsbiblioteket

·       Verktøy for konfigurering og beregning

·       Tjenestehistorikk

·       Konfiguratorer og beregningskalkulatorer

·       Integrasjon mot bransjespesifikke tjenester

Transportruter og flere lagre

·       Bestillingsmerking

·       Bestill referanser

·       Postnummer

·       Ytterligere leveringsinstruksjoner

Kombinert tjenester og produkter

·       Bestilling av tjenester og produkter koblet til hverandre

·       Bestilling av ønsket tidspunkt for levering

·       Visualisering av tilgjengelig tid