Sjekkliste: Slik maksimerer du salget i salgsperiodene

Årets store salgsperiode nærmer seg, og igjen spås det at forbruket vil nå «all time high»-nivå i årets siste kvartal. Black Friday i slutten av november har de siste årene vokst seg større og større i Norge, og har derfor bidratt til at det som tidligere var mer tradisjonell julehandel i midten av desember nå har begynt tidligere.

Den lange salgsperioden sist på året har gitt nye handlemønstre hos forbrukerne. I dag planlegger mange å gjøre innkjøp i løpet av salgsperiodene, i motsetning til hvordan det var tidligere, da spontankjøpene dominerte. Et annet viktig aspekt som påvirker handelen stadig mer, ikke minst under salget, er bærekraft. Dette blir stadig viktigere hos dagens bevisste forbrukere. I 2018 førte det blant annet til at flere selskaper valgte å boikotte Black Friday fullstendig, med henvisning til klimaspørsmålet. Flere vil antakelig følge etter i år.

Det viktige for nettforhandlere er å lage en strategi som føles riktig for akkurat dere før salgsperioden, med utgangspunkt i hvilke verdier dere står for, og virksomhetens egne behov. Velger dere å satse på å maksimere salget, så gjelder det å forberede seg i god tid, fordi konkurransen og oppmerksomheten er som størst under salget. Her kommer vår sjekkliste med konkrete tips til hvordan dere kan gjøre det!

1. Lag en strategi – hva vil dere ha ut av salgsperioden?

• Se salget mot slutten av året som én, lang periode – fra Singles’ Day 11. november til romjulssalget. Legg opp en strategi for hvordan dere skal (eller ikke skal) jobbe med kampanjer i løpet av denne ene, sammenhengende perioden.

• Skal dere ha salg på lagervarer eller på det nye sortimentet? Å gå ut med et bredt tilbud på hele sortimentet gir god totalomsetning, men slår hardt ut på marginene.

• Hvilke forretningsmessige behov har dere? Tenk på hvordan deres virksomhet skal håndtere kampanjene ut fra de behovene dere har. Regn ut effekten salget vil ha på nøkkeltallene dere vil konsentrere dere om i god tid, slik at dere blir trygge på strategien.

• Hold fast ved strategien – uansett hva konkurrentene gjør! Glem bare ikke å samle data om det de andre gjør, slik at dere har det som læringsmateriale til neste år, sammen med en analyse av deres valgte strategi og av hvordan gjennomføringen deres var.

2. Optimalisere nettstedet – det er nå det gjelder!

• Mobile first er viktigere enn noensinne. Dere får ikke noen flere sjanser til å konvertere trafikken til kjøp. Det må skje nå!

• Forsikre dere om at dere kan klare den økte trafikken gjennom å stressteste nettstedet. Det er spesielt viktig å teste hvor godt nettstedet tåler mange brukere samtidig.

• Test og tidsinnstill kampanjer for å være sikre på at alt fungerer når det gjelder (Black Friday begynner for eksempel ved midnatt – på slaget!)

• Vis riktige priser med det samme. Dere får den beste effekten på kampanjen hvis dere viser de nedsatte prisene på hver enkelt vare, i stedet for å gi et samlet fratrekk i kassen. Med oppdaterte prisfiler kan dere til og med vise riktige priser i dynamiske formater.

• Jobbe strategisk med uppsell og cross-sell av fullprisprodukter for å øke gjennomsnittsverdien på hver ordre og marginene på kampanjekjøpene.

• Hvis noe går galt, er support viktig – både internt og hos partnere. Planlegg i god tid og pass på å avsette ressurser hos alle som er involvert, slik at de er tilgjengelige for å hjelpe dere om noe skulle gå galt.

3. Skap tydelig kommunikasjon og klare tilbud

• Ha et tydelig budskap i alle kanaler. Det er mye støy – så ikke gjør det vanskeligere enn det trenger å være! For omnikanal-virksomheter er det viktig å ha samme tilbud i alle kanaler for å vise tydelighet og skape gjenkjennelse på tvers av kanalene.

• Ikke glem de mest lojale kundene deres. Behandle dem som VIP-kunder, og tilby for eksempel forsalg til Black Friday noen timer før de andre kundene.

• Lag en kommunikasjonsplan for alle kanaler for å maksimere og optimere trafikken. Når og hvor skal dere kommunisere, og hva?

• Bruk gjerne levende bilder – det engasjerer mottakeren og gjør det mulig å differensiere kommunikasjonen.

• Konkurransen om synlighet er stor – pass på at du har bestilt trafikkdrivende synlighet i sosiale medier på forhånd.

• Legg opp til en søkemotoroptimalisert kampanjeside lang tid i forveien – både for å ha en relevant landingsside for interesserte (som for eksempel nås via søk) og dessuten for å få en bedre plassering når det gjelder.

• Satse høyere opp i trakta før salgsperioden – og jobb så med remarketing de største dagene (som Black Friday) for å konvertere de tidligere besøkende.

• Se over målgruppene dine og jobb aktivt med de som har høy sannsynlighet for å drive salget, for eksempel medlemmer og medlemmers lookalikes.

• Ha en plan for reaktivering av de kundene som handler under salgsperioden.

4. Forsikre deg om at logistikk og kundeservice klarer økt trøkk

• Sørg for at det finnes bra med varer i det sortimentet dere har valgt å kjøre kampanje på.

• Formidle korrekte leveringstider til kundene! Kommer det til å ta lenger tid å få ordren på grunn av høyt press hos dere, eller pleier distributøren deres å være en flaskehals? Planlegg den interne kapasiteten, snakk med leverandørene og vær tydelige overfor kundene for å skape en god handleopplevelse for dem hele veien.

• Salgsperioder krever mer av kundeservice. Se over bemanningen og vær tilgjengelige for kundene når trøkket er som størst – både på nettstedet når de skal handle, men i enda større grad ved eventuelle spørsmål etter at de har handlet.

Nyt effekten av arbeidet ditt!

For å oppsummere: Det handler ganske enkelt om å ha en tydelig strategi før salgsperiodene og forberede seg så mye som mulig. Da kan du senere lene deg tilbake med en skål popcorn på fanget foran Google Analytics når det blir Black Friday – mens du nyter synet av alle ordrene som renner inn!